Personas compran personas. Carlos Rosales

carlos-rosales-personas-compran-personas-libro-original-10912-MLV20037210136_012014-FPuedo decir con fundamento que una de las áreas profesionales con más retos son las ventas. Estas te colocan entre lo profesional y lo social e implican una capacidad innata de desenvolverte. Debes ser psicólogo, detective y animador, todo a una altura y rango profesional. Pero según el ingeniero y vendedor Carlos Rosales no solo implica eso. No se vende un producto, te vendes a ti mismo como vendedor. Y tú vienes con productos y servicios de interés.

‘Personas compran personas’ es una perspectiva de las ventas muy dinámica en interesante, con un punto de vista sumamente psicológico y social. ¿Qué determina la decisión final de un cliente?, según Carlos, la esencia y otros factores que brinda el vendedor, no el producto ni la marca. Más que un libro de marketing y ventas, es un libro de mejoramiento personal y profesional que empieza desde el punto psicológico y emocional y termina en la venta de tu producto.No esperaba leer lo que leí. Este autor venezolano toca temas poco comunes dentro del área de ventas actual. Describe a su padre, vendedor de lo más profesional, y logra apuntar características claves que debemos adoptar si queremos ser buenos vendedores.

Yo personalmente, trabajando en una contratista, efectivamente necesito ser buen vendedor. Los proyectos de construcción se venden. Los servicios de mantenimiento también. Una venta que se intenta por teléfono o email falla en su gran mayoría, a menos que se haya concretado con el cliente en persona previamente. Conoce a tu potencial cliente, en personal. Crea el famoso rapport. Establece relaciones con él. Acondiciona el ambiente para que reine la confianza.

Pues leí casi al final que las empresas no quieren clientes fieles ni leales. No. Estas quieren fanáticos. Y se argumenta exageradamente bien el porqué. Además de todo lo mencionado, es bastante didáctico dentro del arte de las ventas. Si necesitas un manual ameno y corto, este es el que necesitas. Considero que no se requiere mayor conocimiento en ventas para comprender todo lo que aquí se expone, puesto a que fue escrito con esa intención: enseñarle a cualquier interesado acerca del complejo arte de las ventas.

Me gustó bastante el hecho de que en un principio se defienda fervientemente las ventas como profesión, pues es bien sabido que en los últimos tiempos se ha desacreditado y vuelto algo con muy mala fama. Esta mala fama, creada por vendedores tramposos y mentirosos, que hacen lo que sea como sea con tal de vender su producto, se intenta lavar aquí, dándole una cara más fresca y profesional, que cualquiera puede captar.

Es un manual de ventas y una lección clara de psicología y sociología. Te enseña un poco sobre prácticas detectivescas y sin duda es una buena estrategia para limpiar el nombre de las ventas, tan golpeado en las últimas décadas. No hables, escucha y pregunta. Piensa estratégicamente y domina la situación. Alto nivel de capacitación profesional de la mano de un venezolano, consultor fundador de Neurosales, empresa consultora presente en varios países de Latinoamérica.

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